Ihr Onlineshop gegen die Top 1.000 und was gibt es eigentlich noch für schlechte Nachrichten?

Ich weiß, man kann es fast nicht mehr hören, die Allmacht der Top 1.000 Shops und vornweg Amazon und Co.. Trotz allem sollte der "kleine Shopbetreiber" seine Augen nicht davor verschließen und seine Schlussfolgerungen ziehen.

Vielleicht dazu ein paar Zahlen zum Verständnis:

Je nachdem, welche Studie man sich anschaut, reden wir für Deutschland von einem E-Commerce Gesamtumsatz zwischen 48 und 58 Mrd. Euro (2017).

Die Top 1.000 Shops haben dabei einen Umsatzanteil von 42,8 Mrd. Euro
Das bedeutet also je nach Studie ein Anteil am Gesamt-E-Commerce-Umsatz von ca. 75-90%
Die Top 10 mit einem Umsatz von 17,2 Mrd. Euro machen dabei 40% des Top 1.000 Umsatzes aus
Die Top 100 Shop erwirtschaften 30,5 Mrd. Euro und somit 71% der Top 1.000 Shops
Amazon allein betrachtet macht mit einem Umsatz von ca. 14,5 Mrd. Euro, also etwa 25-30% des Gesamt-E-Commerce-Umsatzes aus.

Im Laufe der letzten Jahre lässt sich erkennen, dass das deutschlandweite E-Commerce Wachstum sich vor allem in den Top 500 Shops abspielt. Das alte Spiel: Masse zieht Masse an.

Die kleineren Shops geben Umsätze nach oben ab
Der Effekt verstärkt sich, je weiter man die Pyramide nach unten geht
Das Erzeugen (Erkaufen) neuer Kunden wird immer teurer

Das "Übel" mit der Neukundengewinnung

Natürlich ist klar, dass ein Onlineshop Neukunden braucht. Meine Erfahrung zeigt aber, dass viele Shopbetreiber auf Biegen und Brechen auf Neukundenakquise aus sind, koste es, was es wolle. Die Bestandskunden fallen regelmäßig hinten runter.

Bei der Neukundenakquise wird in den meisten Fällen der 1. Deckungsbeitrag (also der Ertrag des 1. Kaufs) an GAFA (Google, Amazon, FB, Apple) abgegeben, was aber, wenn sich die Werbekosten auf einmal erhöhen?

Die Werbekosten für einen Neukunden sind für "den kleinen Onlineshop" ähnlich hoch, wie z.B. für Amazon – sagen wir 10 Euro. Während ein Onlineshop für Bürostühle aus diesem 10 Euro teuren Kunden eben nur Umsatz mit Bürostühlen und eventuell ein paar Cross Sell Artikeln machen kann, kann Amazon dem für 10 Euro gekauften Kunden Bücher, Filme, Textilien, Waschmachinen und vieles andere verkaufen. Die Wertschöpfung ist hier viel höher und eine Erhöhung der Werbekosten viel leichter zu verkraften.

Wo drückt der Schuh?

Umsätze „verschwinden“ in die Top 500
Es kommen irgendwie immer mehr Online Shops dazu, aber es gibt immer weniger Nischen
Der Preiskampf wird größer und Neukunden werden auch immer teurer
Kaum noch Onlineshop Wachstum – da jährlicher Kundenverlust zwischen 40-60%

Enorme Anstrengungen, um Verlustkunden auszugleichen – heißt, 40 – 60% der Neukunden dienen zuerst einmal dem Verlustausgleich, erst dann kann weiter gewachsen werden.

Behandlung teuer eingekaufter Bestandskunden ehr nachlässig bis nicht vorhanden

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Shopsysteme bieten kaum bis keine Daten
Drittsysteme sind sehr teuer und kompliziert
Keine Möglichkeit der Reaktion bei Umsatzrückgang pro Kunde oder Abwanderung